Negociação: como superar dez erros que comprometem

Negociação: como superar dez erros que comprometem

Negociação: como superar dez erros que comprometem

Este é um artigo do autor convidado, Prof.Fernando Silveira.

Não é dificil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito é alguem que certamente inexiste. Por isto mesmo é importante que o ao negociar procure-se tomar cuidado com erros que às vezes acontecem por falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando o resultado final. O esforço real deve ser direcionado na tentativa de evitar os desvios que podem ser perigosos ao efetivo alcance dos objetivos na negociação.

A partir de estudo realizado por J.L.Greenstone e focando a realidade brasileira podemos listar dez situações potencialmente geradoras de problemas e sugerimos soluções para você pode superá-las facilitando a obtenção de um resultado otimizado.

Vamos aos erros mais comuns:

1             Escolher o negociador errado para sua equipe.

Negociadores devem estar preparados para negociar cada disputa e reconhecer que eles podem não ser bem sucedidos em todas elas. As habilidades de um negociador podem ser mais adequadas para uma situação particular e não para outra. Prepare seu time considerando várias habilidades, com vários negociadores específicos para cada área (ex.: compras, vendas, legal,etc) e busque suas colaborações onde eles mostram ser mais eficazes.

2             Não entender claramente o tipo de situação a ser negociada.

Antes de entrar em negociações procure compreender claramente as especificidades apresentadas a você. Se for o caso converse com quem poderá ajudá-lo nesta busca. Quanto mais você souber, melhor argumentação terá já que a informação é um elemento fundamental da negociação.

3             Administrar incorretamente o tempo.

Procure estabelecer uma agenda detalhada da reunião em comum acordo com o outro lado definindo datas, participantes, horários e expectativa de tempo para cada item a ser discutido. Isto tornará o tempo mais controlável e evita procrastinações. Negociação é um processo de planejar, executar e controlar. É um envolvimento em várias fases na dimensão tempo e isto deve ser bem administrado. (Vide o item 10)

4             Deixar de estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte.

Os negociadores devem transmitir uma sensação de ética e de interesse não só no processo como também pela dimensão humana do outro lado.

O interesse deve aparecer como proativamente se age sobre o que está acontecendo e sobre a pessoa do outro lado. Isso deve ser demonstrado durante todo o processo ajudando a estabelecer uma relação de confiança e respeito.

5             Deixar de usar a informação com perspicácia.

Reuna o máximo de informação possível sobre a outra parte. Procure identificar o perfil do outro negociador para melhor entende-lo. Informações de inteligência devem ser usadas com inteligência, se é para ter o efeito desejado no processo. Geralmente, a informação traduz-se em poder se utilizada de forma eficaz.

6             Falhar em manter as partes com foco na resolução comum de problemas

As negociações sempre giram em torno de algum tipo de disputa. O objetivo é resolver o problema e eliminar o litígio buscando um acordo satisfatório. Estimule a participação do outro lado na resolução dos problemas que afetam o processo. Ouça criteriosamente o que dizem.

7             Não identificar os pontos fortes e fracos do outro lado.

Negociações não acontecem no vácuo. Cada parte traz para a mesa os pontos fortes e fracos. Entenda os do outro lado. Isso deve ser um processo contínuo de avaliação. Não subestime o outro negociador pois isto poderá trazer-lhe surpresas.

8             Não avaliar os interesses da outra parte.

O que é conhecer o outro lado? Como eles vêem as negociações? Que problemas e questões que eles trazem para a mesa? Qual é a sua verdadeira intenção? Existem problemas latentes? Existe interesse oculto que deve ser avaliado? É fundamental avaliar e entender os interesses do seu oponente.

9             Evitar problemas de segurança no evento.

Ver segurança corporativa como uma questão secundária poderá resultar em ineficácia na negociação. Surgindo questões de segurança deve-se considerá-la em todos momentos da negociação. Convém lembrar que eventual violação de segurança corporativa pode comprometer a negociação.

10          Negociar sem tempo suficiente.

Negociar de forma eficaz demanda tempo. Tenha o tempo que você precisa estabelecendo uma agenda comum para as reuniões com a outra parte. Quanto mais tempo você dispuser para planejar, executar e controlar mais chance de sucesso você terá. (Vide o item 3).

 

Por mais que você seja um negociador experiente e habilidoso procure não cair em erros aparentemente sem importância, mas que poderão comprometer seu objetivo final. Erros ocorrem porque ficamos somente em suposições, não conseguimos aperfeiçoar nossas habilidades, ou só porque aparentemente nunca temos tempo para considerar a possibilidade de desvios em nossa atuação. Não deixe que isso aconteça com você. Se quisermos obter melhores resultados, devemos sempre buscar a eficácia. Evitar a ocorrência destes erros certamente vai aumentar a eficácia e levar ao alcance total dos objetivos.

 

Fernando Silveira
Negociador Master
[email protected]

(Material do curso Negociação Avançada –versão 2013-, do autor. (C) 2013 Fernando Silveira.)

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By | 2017-01-02T12:04:56+00:00 2 de outubro de 2013|Relacionamento Humano|