Negociação e vendas: como você desenvolve esses pilares na sua empresa e na sua vida?

Negociação e vendas: como você desenvolve esses pilares na sua empresa e na sua vida?

Como você tem interagido com seus clientes? Seus clientes antigos indicam novos?

Você precisa gastar muito tempo e dinheiro em busca de novos clientes? Ou será que seus clientes antigos já trazem muitos novos?

Como você vende seu produto ou serviço? A sua atenção está sempre em ganhar clientes ou também em fazer com que os clientes ganhem seu produto sob medida para as necessidades deles?

Vender e negociar são duas coisas que andam de mãos dadas com as empresas. Como você trata esses dois pilares na sua empresa?

Pensando em algumas das possíveis respostas para estas perguntas, abaixo coloco algumas dicas simples que aplico na minha vida e na minha empresa.

1) Para vender, pense como o comprador

Os vendedores em alguns momentos de suas vidas também são compradores. Entre por um instante no papel de comprador. O que o deixa realmente feliz em um atendimento? O que o faz comprar efetivamente com uma pessoa e não com outra? O melhor vendedor que já o atendeu, que características ele tinha?

Se você vai comprar algumas coisas para sua casa e o vendedor que o atende procura entender as suas necessidades a tal ponto de dizer, se for preciso, que alguns produtos que você necessita são mais baratos na loja ao lado, talvez o dono da loja fique um pouco chateado com esse vendedor porque ele não fará uma venda tão grande. Agora, com certeza, da próxima vez que esse cliente for comprar algo para a casa dele, adivinha aonde ele vai passar primeiro? Ou advinha para quem ele vai ligar primeiro? Regra primordial, em primeiro lugar a necessidade do cliente, essa é a base da confiança;

2) Em uma negociação, separe o problema da pessoa

A primeira atitude que as 2 partes precisam ter é de que estão combatendo o problema, não um ao outro. Em exemplo prático: ao invés de falar “Você não entrega seu trabalho direito. Por quê? Assim não dá…”, fale “Os resultados não estão de acordo com o esperado, o que podemos fazer para resolver essa situação?”

3) Em uma negociação, foque nos interesses

Tenha claro o que você quer e descubra o que o outro lado quer. Existe uma boa chance do outro lado querer algo além de um número. Lembre-se, atender as necessidades / interesses levam ao coração do cliente, só tome cuidado para manter seus reais interesses atendidos também para não perder algo importante;

4) Deixe claro para seu cliente como as características do seu produto / serviço levam a vantagens, e como as vantagens transformam-se em benefícios para eles.

As características dizem o que seu produto / serviço faz, as vantagens deixam claro como essas características podem ser úteis, e os benefícios deixam claro como as vantagens atendem a necessidade do seu cliente;

Você já sabe as necessidades do seu cliente? Talvez esse seja o primeiro passo…

5) Em primeiro lugar, cuide do cliente que já tem. Quando ele estiver sendo bem cuidado, procure outros para aumentar sua carteira.

Muitos vendedores e empresas se preocupam mais em aumentar sua carteira de clientes do que em cuidar dos clientes que já tem. Algumas pesquisas já mostraram que manter um cliente custa muito menos do que conquistar um novo. Além disso, um cliente satisfeito propaga seus serviços por ai. Um cliente insatisfeito propaga ainda mais sua insatisfação, por isso, antes de conquistar um cliente novo, mantenha os atuais satisfeitos;

6) O importante não é o que você faz, mas sim a resposta que obtém com o que faz

Você pode achar que fez a melhor coisa do mundo para seu cliente, mas se ele não perceber dessa forma de nada adianta. Por isso, seja sempre flexível para alterar seu comportamento e suas ações tendo como base os feedbacks que os clientes lhe dão;

7) Seja determinado e paciente

Grande negócios não são fechados da noite para o dia. É necessário determinação sem teimosia e paciência sem passividade. Seja determinado sem invadir a privacidade do seu cliente e paciente sem esquecer de estar por perto. Tudo acontece no momento certo, inclusive um grande negócio. Agora, para o momento certo acontecer, precisamos estar no lugar certo, na hora certa, por isso esteja sempre perto sem ser intrusivo;

8) Nem sempre você obterá o melhor resultado, só fique atento para não tomar uma decisão da qual possa se arrepender.

Não ganhamos todos negócios nem conquistamos todos os clientes, agora, é importante estar atento para não fazer um mau negócio. É melhor deixar de ganhar um cliente se o custo / benefício não for bom para ambas as partes  no médio e longo prazo;

9) Quem é seu cliente?

Antes de ir até o cliente, conheça-o primeiro. Quem é seu cliente? Qual o nível hierárquico dele? Qual o negócio da empresa? Pesquise, mesmo que não existam muitas informações disponíveis, as poucas que conseguir já o habilitarão para fazer melhores perguntas quando estiver cara a cara com seu ciente;

 

O desafio final para fecharmos esse artigo é você escolher pelo menos três dessas dicas e começar a aplicar ainda esta semana na sua vida. Topa o desafio?

Lembre-se: nós vendemos melhor aquilo que também compraríamos. Você compraria seu produto ou serviço?

Um abraço e até a próxima.

Marcelo Felippe

 

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By | 2017-01-02T12:01:40+00:00 18 de maio de 2015|Vendas|